Programas de fidelidade, parcerias com as indústrias e atendimento especializado, além da variedade de artigos, promoções e layout diferenciado, são algumas das ações mais realizadas por farmácias e perfumarias para alavancar a venda de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. Nesta edição, a HPC Essencial selecionou casos de sucesso mostrando como diversas lojas têm feito para agradar à clientela e vencer a concorrência. Veja as dicas e implemente novas ações no seu estabelecimento

Com a campanha, vendas da Silicon aumentaram em quase 500%

Para o bem de todos

A Vivamed, farmácia que conta com duas lojas em Nova Odessa, município de São Paulo, começou a investir em artigos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos nos últimos três anos, quando esses produtos se destacaram e se tornaram fundamentais no ponto de venda. "O departamento de HPC começou a tomar uma proporção de venda e de rentabilidade boa para as farmácias, fazendo com que estabelecêssemos um foco mais detalhado e estipulássemos metas de vendas para vários produtos", explica o gerente administrativo da Vivamed, Adriano Schinetz, e salienta que a loja comercializa cerca de 3 mil produtos de HPC por mês, aproximadamente 20 mil unidades. Os artigos mais procurados pelo consumidor são os da linha infantil e de beleza de primeira necessidade para mulheres.

Campanha Dia Especial da Mulher, realizada pela Vivamed em parceria com a Silicon

A principal estratégia da Vivamed para conquistar bons resultados com esses produtos se concentra na formação de parcerias com indústrias. "Dependendo do mês e do trabalho desenvolvido, a categoria chega a representar até 30% do faturamento da empresa", revela o executivo.

As parcerias são firmadas a fim de promover produtos e estabelecer um vínculo com os clientes. "A farmácia disponibiliza promotoras que fazem ações de maquiagem, alisamento de cabelos, hidratação, entre outras, que são realizadas sem nenhum custo", explica Schinetz. De acordo com ele, ações como essa são lucrativas. "Quando se trata dessa linha de produtos, a orientação na hora da compra é funda- mental", acrescenta.

Quando essas ações conjuntas com indústrias são realizadas de maneira estratégica, os resultados podem ser surpreendentes. "Uma parceria que realmente chamou a atenção foi feita com produtos da linha Silicon. Criamos o Dia Especial da Mulher e fizemos um trabalho com a linha, e qualquer cliente podia usar os produtos com o auxílio de cabeleireiros. As vendas dessa linha aumentaram em quase 500% depois do trabalho", conta Schinetz. A campanha foi realizada no ano passado e, para participar dela, bastava comprar três produtos da marca parceira.

Outra ação da Vivamed para aumentar o número das vendas, em unidade ou em valor, é a contratação de perfumistas que, além de auxiliar os consumidores, cumprem metas de vendas. A farmácia também acredita que a correta exposição dos produtos nas gôndolas é fundamental. "Os itens são organizados na loja por categorias e expostos de forma a chamar a atenção do cliente e incentivá-lo a fazer compras por impulso", afirma Schinetz.

A Vivamed conta, hoje, com 65 funcionários. Na área de vendas há 13 farmacistas e seis perfumistas. A área destinada à venda artigos de HPC representa, pelo menos, 75% de toda a loja.

Os segredos da fidelidade

LoLa Cosméticos realiza programas de fidelização que agradam aos consumidores e, como consequência, fazem com que eles não troquem a loja pela concorrência

A perfumaria LoLa preza pelo atendimento diferencial e pela variedade do mix

Inaugurada em maio de 2005, a LoLa Cosméticos, perfumaria localizada no bairro de Cerqueira César, em São Paulo, é um exemplo de criatividade. Sócia-proprietária da loja, Mari Tagomori explica a identidade e os conceitos da empresa. "Desde o início, o intuito da LoLa é ser uma loja diferente, com excelência em atendimento, e o mais importante: capaz de indicar o produto certo para cada cliente, respeitando o diferencial de cada um em seu jeito de ser", explica.

De acordo com ela, os artigos para tratamento capilar e facial, especialmente os lançamentos, são os mais procurados na perfumaria. Na LoLa, uma das ações para atrair a clientela é a fidelização. "Temos um programa de fidelidade (Point Card) desde a inauguração da loja. O cliente recebe um cartão onde anotamos as compras até completar o total de dez. Quando o cartão está completo, somamos os valores e 5% sobre o total podem ser revertidos em novos produtos", explica Mari. Segundo ela, hoje a loja conta com cerca de 6 mil clientes nessa ação. "Os consumidores participantes não deixam de voltar à loja sem o cartão em mãos", ressalta.

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